Técnicas de Negociação

José Lázaro Alfredo Guimarães, Mestre em Direito, Professor da Faculdade Maurício de Nassau e da Faculdade Baiana de Ciências –FABAC,pós-graduação, Desembargador do Tribunal Regional Federal/5ª.

A lei processual brasileira exige do juiz a tentativa de conciliação das partes e muito se tem alcançado, nesse sentido, principalmente na Justiça do Trabalho e nos Juizados Especiais e de Pequenas Causas, mas nenhuma Faculdade de Direito introduziu a disciplina que estuda as técnicas de negociação, os conhecimentos já sistematizados, em outros países, que o operador do direito deve dominar, quando contratado para assistir a uma parte, na solução de um conflito de interesses, ou quando assuma o papel de defensor da sociedade ou de magistrado, condutor da negociação.

Neste trabalho, quero transmitir alguns ensinamentos recolhidos em leituras diversas e no curso de que participei em junho de 1994, em Washington-DC, no Centro de Direito da Universidade Georgetown, ministrado pela professora Carrie Menkel-Meadow.

Modelo Adversativo

Imagine duas crianças brigando por uma laranja. Depois de muitos arranhões, o pai intervém e resolve dividir a fruta em duas partes, uma para cada contendor. Um deles recolhe a sua parte, descasca o pedaço de laranja e joga o bagaço no lixo. O outro corta o seu pedaço, separa o bagaço para que a mãe prepare doce de laranja e joga a polpa da fruta no lixo.

Este é o típico modelo de negociação adversativa. As partes se colocam como inimigas, cada qual procurando obter o máximo de vantagens e sustentando posições pré-estabelecidas. Numa relação desse tipo, a consequência é a soma zero de vantagens, sob o ponto de vista dos resultados visados pelos contendores. Para que o outro saia vitorioso, alguém terá que perder tudo. Na prática, há o desgaste, são alcançados, normalmente, efeitos positivos a curto prazo, mas prejudicada a continuidade do relacionamento e perde-se a oportunidade da efetiva solução do conflito.

Nesse tipo de negociação, o objetivo é o ganho máximo, as posições são personalizadas e o comportamento das partes e dos seus representantes é competitivo. Para que haja uma solução, tenta-se, geralmente, um acordo que signifique a menor perda possível.

Existem situações em que esse modelo pode funcionar. Isso ocorre quando os recursos são bastante limitados e não exista uma complexidade de interesses a compor.

Na maioria dos casos, entretanto, esse modelo é improdutivo. Causa tensões, leva os adversários a adotar recursos aéticos e posturas agressivas, gera desgastes que muitas vezes não compensam os resultados obtidos.

Por isso é que há profissionais que, procurando resguardar sua imagem, adotam postura inversa à da competividade, buscam cooperar com a parte contrária, cedem o possível, para evitar desgastes. Esse é um sub-modelo que também não deve ser utilizado pelo negociador, especialmente o operador do direito.

Modelo colaborativo

Os especialistas, desde os anos 80 (é importante a leitura do livro "Getting to Yes - Negotiationg Agreement Without Giving In", de Roger Sisher e William Ury, editado pela Penguin Books) chegaram à conclusão que o modelo ideal de negociação é o colaborativo. Nele, as partes, embora compenetradas da diversidade e do conflito de interesses, procuram resolver os problemas, despersonalizando-os, fugindo de posições fixas. Buscam entender a situação, analisando os interesses de um e de outro, e partem para o encontro de uma solução em que interesses paralelos compensem eventuais perdas . Visam uma solução de equilibrio.

Conflito e soluções possíveis

O emprego das técnicas mais avançadas de negociação, baseadas no modelo colaborativo, tem como consequência o descongestionamento do aparelho judiciário, pois permite a solução extrajudicial dos litígios, de modo racional e efetivo, e reforça as bases de organização da sociedade, eliminando focos de tensão impeditivos do fluxo econômico ajustado ao ritmo dinâmico do mercado globalizado, além de contribuir para a paz social.

Menkel-Meadow acentua que o modelo de solução de problemas oferece a oportunidade de produção de resultados que são melhores para as partes e, também, para o sistema legal, na medida em que atende os interesses envolvidos e assegura resultados potencialmente mais justos.

Por que os especialistas chegam a essa conclusão?

Tentemos comparar mais detidamente a atuação dos negociadores, nos dois modelos.

No modelo adversativo, as partes buscam maximizar a vitória. A presunção é de que as metas, os ítens e os valores em negociação são os mesmos para ambos os contendores. Quanto mais um deles ganha, mais o outro perde. Quando o litígio chega à esfera judicial, já existe um ambiente tal de conflito que é difícil fugir a esse estigma. Mas sempre é possível, embora caiba aos advogados compreender que a relevância da sua profissão não está somente na representação judicial, mas, também, e talvez principalmente, no papel que lhes cabe em conduzir o seu cliente a um bom acordo, antes da propositura de uma ação.

Idealize-se uma relação de consumo. Alguém comprou um microcomputador de última geração, com programas pré-instalados, e a máquina trava seguidamente. O adquirente, que produz desenhos e gráficos para uma empresa de publicidade, perdeu seguidos prazos e está ameaçado de perder o contrato de prestação de serviços. Deixa de pagar as prestações à loja de informática e ingressa com ação de indenização de perdas e danos. A firma vendedora contesta, afirmando que a máquina foi entregue em perfeitas condições de uso, inclusive testada, e reconvém, pedindo a condenação do reconvindo a pagar as prestações devidas com juros e correção monetária.

Vamos examinar juntos as possíveis soluções negociais para o problema, formando equipes de negociadores que encaminharão suas propostas por e-mail para as equipes adversas. Para cada equipe colocaremos tarefas específicas. Em seguida, prosseguiremos na abordagem da questão.

Nas etapas seguintes, examinaremos mais detidamente as técnicas de que se aproveitam os que adotam esse modelo.

No modelo colaborativo de negociação, predomina a busca de solução dos problemas. O objetivo perseguido é o de atender às necessidades e aos interesses, mediante a formulação de transação. Cada parte se dispõe a expor os seus interesses, objetiva e claramente. As pessoas envolvidas não precisam figurar no centro dos debates, e sim as suas necessidades e interesses. Não se trata de uma cooperar com a outra, de prestar auxílio, ou adotar postura abnegada, e, sim, de agir de modo a construir um acordo amplo que resolva adequadamente a situação conflitiva.

É indispensável, para que isso ocorra, que o profissional encarregado de representar a parte na negociação se prepare previamente para a negociação.

Ao entrevistar o cliente, deve recolher exaustivamente os dados necessários ao estudo do caso - os fatos, as circunstâncias, dados pessoais de ambas as partes (idade, sexo, tipo de atividade, formação profissional, experiência no ramo), as origens do problema, interesses correlatos. O advogado deve, para preparar uma negociação, lembrar da lição de Kipling para os jornalistas: o bom reporter terá que responder sempre a cinco questões: Quem? Quando? Onde? Como? Por que?

Se tiver à mão esses dados completos, detalhados, esmiuçados, o advogado estará mais seguro e terá melhores condições de atuar na solução dos problemas. Não poderá esquecer de recolher informações tanto da parte contrária e de quem a representa, quanto do seu cliente e da empresa.

Numa segunda fase, partirá para a investigação do caso. Irá pesquisar a questão sob o aspecto jurídico, ligando os fatos às consequências previstas na lei, recolhendo precedentes judiciais, e aprofundará a coleta de informações sobre o fato. Ao final, deverá dominar os elementos fáticos e jurídicos que envolvem o problema.

Daí, partirá para a análise das intenções e das necessidades de uma e de outra parte. Fará esse trabalho com bastante concentração, procurando intuir ao máximo o que o seu cliente pretende e o que a parte contrária quer atingir, a fim de elaborar uma estratégia que deverá anotar.

É interessante que promova com os seus colegas de escritório um encontro informal, no qual, após apresentação do caso, todos apresentarão as soluções possíveis, usando a criatividade, a imaginação, anotando-se todas as idéias para serem, depois, discutidas. Em diversas ocasiões, uma idéia inovadora pode resolver um impasse. Fisher e Ury citam o exemplo do acordo de paz entre o Egito e Israel para devolução da área ocupada pela Guerra dos Seis Dias, de 1967. O país árabe queria e necessitava receber de volta terras que haviam reconquistado após séculos de luta contra a colonização e depois perdera para os israelenses em menos de uma semana. Israel concordava em devolver parte da área, mas queria impor controles militares, com finalidade de proteger sua fronteira. Pretendia manter tropas em lugares estratégicos. De repente, alguém propôs, que tal criar uma área desmilitarizada. Pertenceria ao Egito, mas não poderia ser ocupada por tropas de nenhum dos dois países. Chegou-se então ao acordo que parecia impossível.

Ao examinar a situação, o advogado terá que elaborar uma estratégia de negociação que considere critérios de avaliação. Menkel-Meadow propõe a apreciação dos pontos seguintes:

1 - A solução pretendida reflete as reais necessidades, objetivos e metas do cliente, a curto e a longo prazo?

2 - A solução reflete as necessidades, objetivos e metas da parte contrária, a curto e a longo prazo?

3 - A solução promove o relacionamento que o cliente deseja com a outra parte?

4 - As partes exploraram todas as possíveis soluções que poderiam atenuar as consequências negativas para a parte contrária?

5 - A solução levará ao menor dispêndio possível, em termos de custos e de tempo, tendo em vista os resultados pretendidos?

6 - A solução pretendida é alcancável, ou poderá trazer novos problemas e gerar necessidades a serem resolvidas? As partes estarão conscientes de que não haverá margem para arrependimento?

7 - A solução será alcançada de modo congruente com o desejo do ciente de participar e de afetar a negociação?

8 - A solução é justa e honesta? As partes irão considerar a legitimidade de cada uma de suas pretensões e fazer ajustes que compreendem como humana e moralmente aceitáveis?